The Lost Art of Negotiation


Oleh: Husin Wijaya, Practice Head of MarkPlus Institute

negotiation source: http://negotiationsworkshops.us/
negotiation
source: http://negotiationsworkshops.us/

Negosiasi bukanlah perkara menang atau kalah. Negosiasi adalah sebuah seni. Termasuk di dalamnya seni mendengarkan dan mengedepankan cita rasa manusiawi.

Kita seringkali menggunakan negosiasi untuk mencapai tujuan jangka pendek dan bila perlu (bahkan seringkali) menggunakan berbagai cara untuk mencapai tujuan tersebut. Hubungan-hubungan jangka pendek seperti itu tidaklah berguna. Alasannya, justru seharusnya kita berpikir untuk mencapai tujuan jangka panjang.

Pendekatan horizontal lebih penting ketimbang pendekatan vertikal. Pendekatan manusiawi justru bernilai lebih ketimbang solusi yang bersifat menang semata-mata. Jangan heran kalau negosiasi makin hari makin kreatif, makin inovatif, tetapi makin kecil juga profitnya, makin rumit prosesnya, dan makin tidak manusiawi sifatnya.

Menurut Roger Fisher dan William Ury di dalam bukunya Getting to Yes, ada empat kriteria penting di dalam negosiasi, yaitu people, interests, options, dan criterias.

People

Masalah utama dari manusia adalah di dalam level persepsi, emosi, dan komunikasi. Kita kadang lupa bahwa jika persepsi tidak sama, semua masalah tidak akan dapat dipecahkan. Persepsi merupakan bagian yang penting untuk diselaraskan karena persepsi salah akan berujung kepada emosi dan komunikasi yang salah.

Interests

Interests atau motif merupakan penggerak yang besar dan bersifat tersembunyi di dalam hati. Kita harus tahu motif dari manusia pada umumnya agar kita dapat melakukan negosiasi dengan baik.

Options

Opsi dapat bersifat masa kini dan masa depan, tetapi juga bersifat di dalam masalah dan di luar masalah. Kadang-kadang masalah yang sebenarnya justru tidak pernah dibicarakan dan tersembunyi di dalam benak dari partner negosiasi.

Simpulan

Negosiasi seharusnya ditujukan untuk memanusiakan kesepakatan. Bukan lagi hanya untuk menang dan kalah tetapi menang-menang. Fairness dan objektif serta tidak melakukan dirty tricks merupakan bagian penting di dalam memanusiawikan negosiasi.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s